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　　如何在国内三四线品牌手机中生存？

　　编者注：说起国产品牌手机，你会很容易想到最受欢迎的小米，魅族，中兴会想起这个消息经常会出现，华为，酷派，联想，甚至不会忘记频繁出现在电视上的商业步步高金丽，但是你可能还没有注意到在中国的四五线城市和乡镇，TCL，康佳，海信，海尔等等还有一些品牌手机已经成长了十年左右。长虹这些家电老牌企业都是知名的，曾经在功能机时代和科健，伯德等第一代手机厂商在手机市场的蛋糕，在今天的智能机器时代，他们依然是活跃的独特实力。这些国内三，四线品牌手机到底如何生存，他们如何生存？手机市场上有许多小巧美丽的品牌，不一定要进行大规模的销售（生存）。康佳手机董事长李洪涛表示，康佳手机有一定的生存压力，但由于平衡点仍然保持10％以上的毛利率。李洪涛说，平衡点是要在特定的市场找到一个具体的目标消费群体。例如，在中国的四五线城市，乡镇和农村地区，有一群沉默的大多数人更愿意为在店里推销员出售的高端，有吸引力的低价位手机支付费用特别是那些品牌。这就是为什么步行者，TCL，康佳和海信这些三线或四线品牌的手机能够在这些知名的老品牌中生存下来，无论其在竞争中的生存状态如何。对于绝大多数在中国的老百姓来说依然可靠，拿出门不感觉迷路的孩子。就像甘肃天水的一个手机商，这些厂家对四五线城市的了解比较多，国内的老百姓需要什么，而且更愿意出售。集团不可否认的背景可以在十几年的内忧外患下生存下去，这对中国的大多数手机制造商来说并不容易。十多年前国内第一波手机掘金开始大潮时，科健，波导，熊猫，夏新这些品牌已经一时间，站在市场的同一时期，还有TCL，康佳，海信等等。不过，好消息不长。由于对市场变化敏感度低，这些公司并没有意识到终端产品相对于渠道的重要性，相当长的一段时间。他们并没有开始在2003年之前或之后逐渐推广手机产品，而是为时已晚。更令人遗憾的是，曾经站在行业顶峰的国内手机厂商，还没有能够有效解决核心技术缺失，售后问题，产品严重积压，紧张等问题。现金周转。包括科健，伯德，国内第一代手机厂商在残酷竞争下逐渐陷入被动甚至长期亏损的境地。几乎在同一时期，国外手机厂商开始占领中国市场。那时候，诺基亚成为最强的手机生产商，一度依靠优秀的产品质量，高成本，强大的销售渠道和良好的品牌，渗透到包括中国在内的农村各级消费市场，拿中国手机绝大多数的市场份额。在这个内忧外患的问题上，国内第一代手机品牌难以为继，大部分手机市场逐渐淡出，但也有一些比较好的形势存活下来，包括TCL，康佳。一直以来关注国内手机行业的分析师普遍认为，不像当时的国内竞争对手沦为这个市场，TCL，康佳和海信手机由于其庞大的电子集团背景在很大程度上存活下来，其集团财力相对较强。换句话说，在手机业务的衰退中，这些企业也可以依靠家电维持在国内消费市场的知名度。正因为如此，在崛起的新一代国产品牌手机中，这些企业“手机业务也能回来，在四，五线城市找到生存空间在手机市场从功能机到包括TCL，康佳，海信，五子棋在内的上一代的生存，也是小米的新兴力量，也是随着华为排名全球前五。这些智能手机市场上的积极参与者以不同的方式分享他们的蛋糕，但同时也不可避免地遇到新的困难，特别是中兴，华为，酷派，联想等单个产品的销量。从销售的角度来看，中国酷联可以说是中国新一代手机厂商的领头羊，在产品质量，渠道销售等方面也是比较强大的力量。但是，随着国际巨头三星，苹果，甚至诺基亚，摩托罗拉，LG这些国内手机厂商品牌效应的极度疲软。由于品牌效应薄弱，使得上述国产手机厂商的上述销量进入高端市场并不比时代好。一方面，这些厂商的产品配置和用户体验需要与三星和苹果无限接近。另一方面也要在高端市场以较低的价格取悦用户，强调高性价比的促销。与中兴和华为不同的是，BBK，康佳，海信，TCL等厂商在上一轮竞争中幸存了下来，并开始在智能手机市场找到一席之地，选择了另外一条路去寻求沉默消费市场大部分是四五线城市，乡镇中最常见的消费群体，针对这个群体，这些厂商的好处是显而易见的，据天水市上述手机经销商说，在销售这些品牌手机的过程中，需要给当地人民灌输所谓的品牌价值和用户体验，只需要不断强调手机硬件配置是主流和先进的，而与其他品牌和价格相比可见，在这些市场中，简单的人可以很容易地认同销售人员的介绍，特别是面对上述几个知名品牌，而且这个优势还包括品牌形象，预期的配置，以及普遍接受的价格，让步步高，康佳，海信这三四线品牌手机在特定的市场能够得到比较稳定的销售。从开放渠道到运营商渠道如上所述，得益于各大电子集团的背景，TCL，康佳，海信等厂商不仅在上一代手机厂商的竞争中幸存下来，而且还为未来特定市场提供了支持竞争为渠道打下了坚实的基础。众所周知，在家用电器的支持下，TCL，康佳，海信，海尔，长虹，步步高等近十年前的这些销售渠道，甚至在中国市场已经遍布全国。特别是在四五线城市，乡镇和农村地区，这些厂家的销售网点几乎到处都是，就像中国移动的营业厅，十几年来，各级城镇的销售力度中国在这些厂商的智能手机市场中扮演着至关重要的角色，在参与智能手机销售竞争时，他们不需要建立新的销售网点，甚至不需要为当地的目标消费者提供品牌介绍，但是渠道优势这些厂商也遭到了运营商渠道的打击，据了解，2011年中国千元级智能手机崛起后，以运营商渠道为主的中兴和华为国内一线手机厂商销售飙升，甚至与运营商的合作渗透“收费补贴和营业厅渠道四，五线城市和农村地区，如主要向公众开放的渠道非主流手机厂商已经形成冲击。但在这种情况开始发生变化之后不久。据康佳，海信等多家高管介绍，多家厂商作为运营商希望更多厂商参与上千款智能手机的大众化行动，这些智能手机在市场上显得非常主流，在2012年之前和之后逐渐加入了运营商的销售渠道。从那时起，这些活跃在四，五线城市，依靠社交渠道畅销渠道的厂商，也逐渐拥有了运营商渠道的销售力量，开始涉足运营商定制的超低端手机运营商渠道，在终端打开主频道。不仅如此，这些公司在过去的一两年里也逐渐开始了电子商务渠道，甚至推出了电子商务销售的特殊渠道，定价也是电子商务领域的手机产品。不过从目前来看，国内三四线品牌手机的优势仍然是开放的在线渠道，运营商渠道和在线电子商务渠道只是一个战略的补充。