[天猫2017消费升级]下的品牌商们的运营策略

【2018-01-16】

  品牌经营战略下的[天猫2017年消费升级]

  阅读新闻太多文章,所以我不读:今年5月23日,在“618”做热身活动,Lynx宣布“神猫,足够”SLOGAN成“理想活猫”,同时在晚上就行了新版本的App。我把数据和事实放在一起:·草食商品销售额增长187%·环保涂料销售量增长89%·男性整体化妆品护理增长1.5倍·销售额增长51%振动棒2016年;·“单服”食品销售增长率超过200%;·性玩具销售额增长率为女性增长率的11倍;·智能“猫厕所”销售额增长70%;为什么Lynx发布这些数据?乌鸡:“我们不是不欢迎这样的品牌,比如三只松鼠,明天四只松鼠也很好。”罗家:“我们想告诉消费者什么是你应该购买的类别和产品,真的是什么购买产品和价格带,你应该遵循什么样的品牌和产品。一般品牌,他们遵循Lynx规定的店铺开放前就行了,并不是所有的品牌都有实力(对于大型的投资营销对于KA,Lynx提供更加个性化和个性化的服务。“Dreamgun:”luxu的50%预计未来一两年天猫品牌将在天猫。 “我想说的是,我不是说,因为未来的方向必须是有利于大品牌(特别是高调的性品牌,潮牌,设计师品牌),那么品牌尤其是国际大牌,特别是奢侈品的轻奢不要紧),到底该如何做Lynx呢?这篇文章“观众”非常精确的定位 - 就是能够收取品牌电商市场的交易者。不要谈论基层经营的细节在谈论战术和战术的时候,首先要成为一个品牌,最好是一个大的国际品牌,其次,要有整个品牌体系的发言权和控制权,无论是直接还是间接,还是我没有别的办法 - 电子商务是一个领先的项目,最后是如何操纵这个问题。一,店铺 - 如何让Lynx在失控的前提下最大化放量为什么这么说呢,前提是“没有失去控制“这是从品牌的角度来看,Lynx sopho更多的人会告诉你不,但你知道自己,特别是世界上的大名,你怎么看待这个问题。越奢侈越是如此,“抱着”的态度是显而易见的,而一点点的下降,即使你同意,全球总部也会为你找到麻烦。所以,很多Lyn do不同意的事情,对你来说,就是“祸害熊”,“惊天动地”。你需要的是市场容量,但更需要反复强化认知的品牌形象。对于可口可乐百事可乐来说...哦。对于这个平台,这是六打。 1,旗舰店:如何解决天猫旗舰店,品牌官方网站,其他朋友的平台价格冲突?一,多品类多SKU行业,可以通过产品差异化来解决。如果你有很多类别,甚至是子品牌,这个可以做到。关键是定位,我主张的是“天猫产品下降一级,销售价格下降三级”。 B,单个品类较少SKU行业比较被动,但有几种方式:天猫自定义段落:虽然这对供应链上的这个非常强大,负责人的综合协调和整合要求很高,但如果可以的话做到,这是最好的出路。全国统一价格+内容营销:无话可说,定制机型无法做到,统一定价。在这一点上,你唯一能做的就是通过查明你的用户群来找出并驱动他们的内容。有四个关键点:1)提高内容和用户的相关性。 2)用右脑思考,内容的核心是“人性”以引起共鸣。 3)尽可能注重创意4)不同产品阶段的重点不同,内容营销是一个点对点的过程。我不会从这里开始,因为将来会有一篇专门针对“内容营销”的文章。敬请关注。 2,分销店:A,如何解决在线经销商利益冲突的问题?由于线上和线下业务模式的差异带来不同的分销商。由于面对网上的国家,所以经常按照经销商的类型来区分。由于面对下线的面积,往往按照经销商的地域分布,但每一个都可以经营一个完整的类别。随着无线时代的界限越来越模糊,玩起来不容乐观。如何处理?我已经看到几个成功的案例基本上都是在某个类别的TOP经销商全国范围内销售天猫在线维权,但是到了仓储类仓储。 B,如何通过分销商和旗舰店的协同作用实现1 + 1效应?实践告诉我,只要有“有组织的纪律”的多支球队有更多的钱,比一支球队花费多得多。关键是要掌握自己的权力,然后设定规则,权限,利益集。 1)由品牌方和Lynx对接。制定年度营销计划和节点,然后制定每个类别的“子营销计划”,包括权限和利益。获得Lynx的批准后,获得资源,甚至时间表。 2)获得一个固定的时间表,每个活动的官方旗舰店选择质量经销商参加(每个类别一个),你可以1 +4(1官方加4分配)。你的规则可以是“最听话的家”,或“最畅销的家”,或“营销花费最高的家”。通过这个操作,经销商变得非常强大的执行,你的话已经成为“皇家诏书”。 3)一旦团队建立起来,所有的经销商都是“一致的”,他们就可以再多一步,相互受益,最大限度地提高营销费用。因为所有商店都按类别分类,所以不要冲突。但是,每个商店的消费者可能需要其他商店的产品,这时可以使用一些系统来互相帮助,从而获得最好的效果。例如,如果活动是节点,那么不同类别的商店参加活动必须将PC上的商店首页的第一帧与APP端链接起来,这个技巧已经使用了很多年,经过了时间考验,这是把品牌视为品牌控制的关键。 ,产品 - 山猫在品牌渠道定位这个问题在初期,也困扰了我一段时间,如果全国一盘棋,那么一定要统一价格,这个时候的问题是:实体店消费者感觉价格可以接受品牌官方网站消费者觉得价格勉强可以接受,山猫店的消费者觉得卖得太贵,如果不是一盘棋,多渠道的不同SKU势必会带来成本的上涨,最佳的是怎么样选择?1,在线:Lynx通关模特,o新形象的网站。先说天猫。一个消费者,如果你选择在Lynx购物,大部分时间他需要或潜在的需求。所以,在这个时刻,他在很多品牌面前,他的选择是“去你家去,还是去他家买”。因此,Lynx店的定位,应该是“活动”和“曝光”。因为你有“抢流量”的行动。说品牌网站。如果你选择去官网品牌或品牌APP购买,他已经是品牌的忠实用户,那么他的选择是“买你的家还是该款”。因此,品牌官网的定位应该是“忠诚”和“吸引力”,因此,由于生活条件的不同,带来的运营策略也不同,自然选择的产品也不一样。需要一个爆发,可以尝试如何在没有爆炸的情况下生存下来,唯一的办法就是爆一下就改变了,这在之前的文章中就提到了淘宝客,可以关注我个人的公共账号,找到这篇文章。 ,离线:首选电商明显优势城市做山猫爆O2O,这里有一些像家装,家具,家电等“重工业”。由于山猫发展日益成熟,科技的发展带来了线上市场与线下市场界限的模糊,所以即使Lynx的产品定位已经明确,但如果类别和行业有需要的话,经验,家庭测量,售后安装等特点,这种沟通将变得越来越深刻。即使你想主动回避,也走到了不可避免的地步。 (即使你在北方只有三家店铺离线,那么开个猫店,你也会了解到很大比例的客户沟通)。所以,如果是这样,不妨接受改变,提前改变。这里应该指出的是,根据我的经验,天猫店即使流量很大,如果分散到全国各地,一个城市的密度也非常有限。如果你想在线下拥抱这种互动,天猫商店从实体店“拿走”而不是“给他”的流量要大得多,其他自然不公平,会不一致。所以选择一个城市变得重要。尝试选择天猫店的流量和线下店铺的密度,这几个城市(以我的经验来看,一般不会像北广广等一线城市)。至于市内的线路店的密度,适中。交通流量太少可能会丢失;太多了,容易出现“离线支持线”的情况。三,营销 - 天猫店在品牌“中国”的市场定位和登陆刚刚表示,由于天猫生态模式带给您的天猫店的定位大多数情况下,可能与“中国地区”的整体定位有一定差距。那么,如何通过价格,促销和其他适合这种生态游戏的方式让你的猫咪商店不违背整个中国市场的定位呢? 1,价格:1)同一款商品,尽可能在全国各地统一定价。 2)不同型号的商品,如果您需要Lynx商店价格权限,尽量不要使用相同的材​​料,技术和技术。我的建议是,不同类型的山猫类似产品可以把“离线”和“品牌官网”一个“低”为价格降到“低两三档”。 3)尾货清关,山猫特价产品,山猫猫铺需要有足够的免费价格权限,给予其较大的“量”的任务。疯狂的折扣必须承担疯狂的金额的责任。 2,促销:1)营销成本,这里需要强调的是,如果营销分为软营销和偏营销的部分品牌营销,Lynx强调“营销统一”是指二者之一。所以,营销成本,我建议最初的10%-15%。中期12%-8%。等值数十亿美元,保障在6%-8%之上。初期高投入,逐步减少。 2)活动玩。 Lynx是一个开放的平台,而开放的平台一定是开放的,我见过很多初级TP的福众品牌做了很多原来他们不应该做的事情,但整个Lynx(主要是淘品牌)的活动往往是这样做的。那些没有品牌的店铺活动比较好,对于品牌而言,就是止渴,摧毁品牌形象。让山猫“真的很大流量,但真的很低”的品牌。所以在这里我想说的是,作为一个专业品牌的你,坚持你认为是正确的,这是不允许的,要求比一个二年级的高二,规划几个问题作为一个专业品牌的活动。二等专业合格,不会伤害你。 3,流量:你开一家猫店,就是拿天猫,但你没有,但是你可以属于你的消费者。往往会出现一个问题,很多品牌的店面,很长一段时间,甚至进店的TOP3关键字是品牌的话。此时整体流量再大,我觉得是不合格的店铺。你属于精确的消费群体,你没有找到。即使发现,也不知道如何见面甚至影响他们。否则,你的TOP词早就是一个范畴词。现在获取流量的主要途径是不再通过培训,刷卡订单和回扣网络。但是要准确把握“内容营销”下的人群。 4,内容:从现在可以说,人群变得更加重要的区别,内容营销变得非常重要。内容营销是基于用户调查或围绕用户需求进行的,这实质上是一种思维方式和生活方式的开展。这是一个战略指导思想。所以,可以说这是围绕着一系列基于你店面定位的操作。再次,不要开始,想看看,等待我的“内容营销”文章。四,服务 - 如何适应天猫的规则,让“中国”市场有一个统一的服务意识? 1,会员服务。如何解决售出的客户资料“回流”问题?这些是一些提示。例如:1)长期策略,Lynx定制产品包装盒,顶部是Lynx LOGO下方是官方网站的二维码。 2)短期策略,赠送一些限时打折卡,回收或购买其他产品的店铺或产品配件。重点:努力,限时优惠,独家品牌官网。还有很多,比如:如何解决Lynx会员累积积分超越品牌会员的权益?到底是否开放自己的品牌和天猫的后台,把所有的数据都分享给Lynx?由于时间有限,我们不想读太长的文章,这里没有扩大。以后我可以自由写作。 2,售前售后服务。如何解决Lynx服务承诺远远超出品牌服务承诺?其实这个问题一直困扰着很多品牌,他们中的大多数都在寻找TP(代经营公司)操纵品牌方面的结果,电商总监感觉到了两堵。其实很简单,因为你不懂Lynx的逻辑和规则,所以你不能作出判断。如山猫要参加活动,需要约束XXX城市必须免费送货上门安装,7天无理由退换货服务,您有两种方式可以解决:1)赔钱而卖少量货物不卖。很多货物发往偏远地区加上物流,安装等费用,可以说是亏本卖了。如果这些产品不是商店的核心,您可以移除货架。如果是这样,你可以选择不卖区域。 2)不是正式的大型活动,你不能有强大的约束力的服务。如果可以选择的话,这个时候可以选择利用一小部分利润空间或者“服务成本”的比例低的产品出门做噱头,然后把所有的活动都捆绑起来。有一件事要注意的是:15天最低价格原则。控制他们的日常销售价格(细节不谈,总之你告诉TP,不要动价格,价格可以动)。因为每个品牌都有自己独特的问题,所以这里只能谈一下概念和方向。具体到每个品牌的问题和操作方法的细节,没有一两个可以说是明确的,未来如果有机会,我们也需要它,我们可以一对一的讨论根据视频,电话,甚至会议的人。谢谢!这是一个亿邦的专栏作家的文章,如果您想转载,请签署转载内容协议,请联系run@ebrun.com